322
0

Наша консалтинговая практика

С разрешения нашего клиента...
Месяц назад в течение 5 дней мы проводили бизнес-сессию с менеджментом компании ТОП-5 на энергорынке. Если кто не знает, то мы используем для поиска решений "Теорию ограничений Голдратта". Энергосбытовой рынок невероятно конкурентный и основной козырь при выборе поставщика является цена и надежность. Предложений на одной территории много и при таком соревновании маржинальность бизнеса крайне низка. Энергосбыту чень важно расширять клиентуру, подключать регионы и зарабатывать на больших объемах.  Если этого не делать, то ценовая конкуренция в перспективе приводит компанию к пределу рентабельности.
Клиент пригласил нас в надежде, что мы поможем найти решение, каким образом продавать свои услуги большему числу клиентов в единицу времени.
Два дня ушло на то, чтобы отыскать операционные проблемы в организации продаж и обнаружить уникальные стороны в самом клиентском предложении. Были найдены шаги, которые позволяют ускорить подключение потребителей, улучшить сервис и технику работы сейлзов. Однако это выглядело явно недостаточно. Тогда мы вместе покопались в самом клиентском предложении. Исходили из того, что любому клиенту важно снизить затраты на энергию, но снижать цену предложения было уже некуда. Тогда пришло решение предлагать программы энергоэффективности, которые способны снизить затраты до 7% + в год без потери клиентом возможностей.  Теперь предложение смотрелось намного интереснее. Оно включало: скорость подключения, цифровизацию сервиса и ежегодное снижение объемов потребления энергии на 5-7% . На этом этапе мы немного поспорили. В интересах энергосбытовой компании увеличивать объемы поставок энергии каждому клиенту, а мы предложили ровно противоположное. Однако в итоге все согласились с нашим выводом, что данное предложение позволит подключать больше клиентов на рынке. И хотя выручка от одного снижается, но рост клиентской базы приведет к увеличению объемов поставок при тех же затратах.
Менеджерская команда была довольна собой и уже потирала руки. Но это не стало финалом.
Инъекции для повышения эффективности операционного и коммерческого блоков компании приведут к тому, что компания способна тем же числом персонала обслуживать значительно больший объем клиентов. Но это коммерческое предложение не гарантировало геометрический рост клиентуры.
Возможно, мы перепили кофе и в этом причина, что в итоге родилось совершенно нетипичное для этого рынка предложение...
Если "компания-наш клиент" создаст ядро операционной и коммерческой эффективности, то почему бы ей не предложить другим энергосбытам обслуживать их клиентов  вместо конкуренции. Тогда вся выручка новой партнерской энергосбытовой компании становится автоматически чистой прибылью без издержек. Это невероятно выгодно и новому партнеру и энергосбыту, который является операционным ядром партнерства. 
Это просто взорвало нашу сессию, но больше рассказать я не имею права.  Перспективы решения смотрятся потрясающе)))

нет комментариев
ДРУГИЕ МАТЕРИАЛЫ ПО ТЕМЕ