892
2

Опыт января 2023

Завершаем очередной проект поиска генерального директора в крупный индустриальный бизнес B2B на очень соревновательном рынке. Хочу поделиться некоторыми выводами, что ищут заказчики в кандидатах.

Развитие данной компании идет через приобретение новых активов и органический рост. Лидерам всегда сложно удержаться. Они №1, но другие игроки копируют подходы, снижают цены и наступают на пятки. Нужны решения, которые позволят на имеющемся рынке «откусывать» значительные доли  конкурентов без снижения маржи.

Тема M&A шла фоном и занимала 10% собеседования. Видимо, в этом направлении заказчику было все понятно – он ищет производственные мощности уходящих игроков в новых регионах по сниженным ценам. Большая часть встреч вращалась вокруг органического роста: больше зарабатывать на базе действующих предприятий в своих логистических границах. Мы поинтересовались, почему заказчик так сосредоточился на органическом росте?

Ответ был простым:

- «…хорошее решение, побуждающее потребителей перейти к нам, помогает развитию на оперируемой территории и его можно применять на новых рынках, ускорять окупаемость приобретаемых активов. Искать такие решения нужно постоянно».   

 А как вы думаете, что преимущественно «продавали» соискатели? 

  1. Оптимизацию, сокращение расходов, борьбу с издержками на заводах и ценовую конкуренцию.
  2. Развитие новых продуктов через модернизацию оборудования.
  3. Сервисные прибамбасы, ценность которых было трудно обменять на высокую маржу.
  4. Развитие системы продаж, применение современных методик анализа, планирования, контроля, эффективного использования CRM, клиентского обслуживания.

И это не вызывало интереса,  потому что не давало ощущения, что за всеми этими усилиями последует заметный рост бизнеса. Мелкая шлифовка достигнутого, как у всех.  

Лишь четверо кандидатов из 300+ показали, что они думают иначе. Двое с того же рынка и двое с похожего. Они смотрели на бизнес клиента шире, чем принято. Их подход основывался на том, что производство и продажа комплектующих – это лишь часть цепочки на пути к конечному потребителю.

Поэтому, чтобы найти решение, они рассуждали в интересах всего контура бизнеса, который состоит из  компании нашего заказчика,  его потребителя, производящего конечный продукт, и финального покупателя. 

Очень мудро, что работодатель позволил кандидатам в процессе знакомства вникнуть в организацию своего бизнеса и бизнеса своих потребителей. Это позволило на этапе знакомства определить направления поиска узких мест и возможных решений.

Насколько мы поняли, основной вопрос, который исследовался во время встреч, был таким: где наша компания мешает бизнесу своих партнеров – связывает их средства, провоцирует потери или недополученную прибыль?  

Очевидно, что такая постановка вопроса нетипична для многих. Никто не любит копаться в чужих проблемах, которые сам же и создаёт.

Однако, эти размышления натолкнули заказчика и одного из кандидатов на решение с сильным потенциалом win-win, которое до настоящего времени оставалось незамеченным.

Надеюсь, что они на правильном пути и положат под себя рынок…

Торговать сразу идеями рискованно. Никогда заранее не знаешь всех обстоятельств. А вот продавать подход к поиску решений – это хорошая история. Заказчик видит всю логику и вместе с вами проходит часть пути, за которым проявляются контуры бизнес-идеи.

Для себя мы получили подтверждение того, что 2023-й будет годом изменений в моделях бизнеса.

На всех управленцев, кто "продаёт" и реализует умение улучшать модели, будет высокий спрос.

Борис Артюшин

www.sharksinpool.com

 

2 комментариев
ДРУГИЕ МАТЕРИАЛЫ ПО ТЕМЕ