Что "продаёт" кандидат на должность генерального директора?

Наверное, смена первого лица сегодня – это способ изменить компанию целиком, а не по кусочкам. Быстро. В соответствии с ситуацией. Без сантиментов и прежних привязанностей.

Видимо поэтому в этом году у нас  80%  проектов по поиску генеральных директоров и лишь 20% - это вторая линейка управления.  

Отмечу небывалую корректность происходящего, когда действующие CEO знают о поиске и иногда сами участвует в отборе. Практически всем ExCEO обеспечиваются места в советах директоров или эдвайзерские роли. Похоже, что репутация бизнеса уже не пустой звук.

Поиск и найм сократился до 2-3 месяцев. До финального предложения кандидатам предлагается принять участие в ключевых процессах компании.  В двух случаях после такого этапа   соискателям было отказано. Заказчики посчитали, что у них  слова расходятся с делом.

Продажа себя всеми соискателями осуществляется по-разному. Многие упирают на то, каких успехов они достигли в своих прежних компаниях, а значит добьются их в будущем. Все демонстрируют знание модных управленческих инструментов.  Это вызывает понимание работодателя и определенный интерес. 

Трудности начинаются с вопроса, что бы вы сейчас делали, если бы пересели в моё кресло собственника?   Этот вопрос задаётся не обязательно в такой форме, но его смысл невозможно передать точнее.  С него начинается тест на бизнес-мышление.

На этом тонком мостике оценивается каждый ваш шаг. Понятно, что надо шагать так, чтобы работодателю это понравилось. Давайте представим себе, что такое  «Ситуация работодателя» и в чём его запрос?

Кто-то хочет воспользоваться открывшимися возможностями, кто-то едва балансирует на грани «доходы=расходам», кто-то ежедневно теряет и старается затормозить движение под горку.  В любом случае всех интересует улучшение. Но нельзя позволить себя обмануть относительно конечной цели работодателя. Стабилизация – это только нулевая отметка, промежуточная задача, плацдарм для прыжка. Она произойдет и без вас. В вашей презентации важно выйти на тему, как развиваться дальше.  

Собственник смотрит на рынок широко. Для него его компания – это фигура на шахматной доске, где, кроме него, ещё много участников. Сегодня компания - это конь и он ходит буквой «Г». Хочется сделать компанию ферзём и продвигать её к  доминирующему положению на рынке!!!  Мне кажется, что эта метафора неплохо иллюстрирует желание акционеров улучшить бизнес-модель в новых условиях. Им важа перспектива, а не только «здесь и сейчас».

Кандидат на первой встрече всегда действует в ситуации недостатка данных. Это и есть то, что все называют поведением в условиях неопределенности. Ваши вопросы работодателю, попытка прояснить картину бизнеса, определить  направления слабых мест, умение рассуждать прекрасно иллюстрирует вашу способность нащупать вектора главных управленческих усилий.  Я заметил, что заказчики немного скучают, слушая кандидатов. Зато с удовольствием рассказывают о положении своего бизнеса, делятся своими гипотезами и предположениями, внимательно наблюдают за логикой и реакцией собеседников.  Акционера всегда интересует только он сам и его бизнес.  Он спрашивает вас о ваших успехах, а сам думает, что изменится в его бизнесе с вашим приходом?

Эту часть собеседования можно сравнить с компьютерной игрой, когда идет сражение и, продвигаясь вперед,  игрок зарабатывает дополнительные жизни, новое вооружение, защиту и прочее…   Тот, кто способен добывать данные, рефлексировать, рассуждать и применять полученную информацию по мере общения,  выигрывает.   

Умение «работать с колес» важный навык кандидатов на первые роли. Он только называется «с колес», а на самом деле требует большой подготовки.

Вернемся к началу.

Что продаёт кандидат на первую управленческую роль?

Свою способность значительно изменить бизнес Заказчика к лучшему самым экономичным способом  в короткие сроки.  Не потому, что  был успешен в прошлом,  а потому, что научился находить и реализовывать решения для будущего.

Краткие комментарии

• Все знания, навыки, умения и подходы надо продавать в контексте достижения этой бизнес-цели.
• Не «съезжайте» на продажи, закупки, производство, маркетинг, финансы, цифровизацию и.т.п. Для этого у вас будут отдельные начальники. Именно они играют на инструментах, а вы играете на всем оркестре сразу…  
• Продавайте своё умение определиться с главным фокусом усилий, имеющим максимальный коммерческий потенциал.
• Продавайте операционную состоятельность для перехвата текущего управления и внедрения изменений.
• Не напугайте тем, что не оставите камня на камне от того, что было. Ваша задача - поддержать текущий источник доходов и аккуратно изменить бизнес к лучшему.
• Продавая управленческие подходы, работу с командой, покажите, как вы избегаете основных управленческих рисков. Это становится очень важно при принятии решения о найме.
• Продавайте не себя, а будущее с вами!