Как вызвать интерес к себе коротким письмом?
Ты руководитель и хочешь найти работу в другой компании. Тебе привычно делать это через hh, executive search, какие-то личные контакты. Все эти способы относятся к пассивному поиску: ты ждёшь вакансии с рынка от посредников и друзей. Выходит, ты полагаешься на людей, наделенных правом тебя отфильтровать или сослаться на отсутствие возможностей. За профессиональную историю у каждого есть несколько случаев, когда он не прошел предварительный отбор и не попал к заказчику. Вполне возможно, что это были упущенные возможности высокой пробы.
Сегодня в тренде устранение посредников, сокращение расстояний и времени принятия решений, но в трудоустройстве я знаю много примеров, когда, пока ты не прошел рекрутера, директора по подбору, директора по персоналу, ты не можешь попасть к настоящему заказчику. На мой взгляд это хреново. В век Uber, Airbnb и прямых контактов мы продолжаем соблюдать правила, которые утрачивают смысл и превращаются в корпоративные ритуалы.
А что же реально работает при поиске работы?
Вот вам идея для медитации: реальные потребности в руководящих кадрах в разы превышают вакансии в открытом и закрытом доступе.
Логика потребности в новых людях очень проста. Неудовлетворенность подчиненными - это величина постоянная, но до формирования вакансий дело доходит не всегда. И если сильный человек самостоятельно приходит со стороны, то его обменяют на действующего безо всяких вакансий. Жизнь руководителя в компании – это бикфордов шнур разной длины. От руководителя всегда ждут бОльшего, он под давлением, под прицелом. У кого- то шнур тлеет вначале, у других горит посередине, а у третьих уже поджег запал. Управленцев постоянно меняют. Твоя история в компании тоже когда-то закончится. Но сегодня ты можешь оказаться лучше, эффективнее, продуктивнее других. Поэтому надо подготовиться действовать напрямую.
Задача активного поиска работы состоит в том, чтобы выйти с предложением на лицо, принимающее решения, когда он недоволен подчиненным менеджером, но еще не находится в состоянии бешенства. Думаю, что если ты выберешь любые 10 компаний, то в 6 из них найдешь подходящую тебе тлеющую ситуацию. Итого, 60% – это твой шанс найти новую работу. Но если у тебя нет знакомых в этих десяти компаниях, то действуй сам напрямую.
Если ты любишь ходить через HR, то пожалуйста, - там зачастую очень достойные люди. Но я бы советовал обращаться сразу к людям бизнеса, которые на 1–2 ранга выше тебя. Незамысловатый поиск в Интернете выдаст тебе все нужные имена. Обращаться к ним ты можешь в Facebook, LinkedIn или у нас в Sharks in Pool в разделе “Направить предложение работодателям”.
Просто учти одну деталь. Раз уж ты обращаешься к ЛПР, то и проявить себя ты должен, как человек бизнеса. Другими словами, краткое сообщение незнакомому человеку должно породить интерес и затронуть самые важные потребности потенциального руководителя. А нужен ты для того, чтобы унять боль, которую причиняет ему подчиненный директор. Босс не может
добиться от него решений, которые значительно улучшат ситуацию с доходами, страдает от плохого операционного управления, не может научить его строить нормальные отношения с людьми.
Если хочешь заинтересовать, то ты должен дать боссу ровно противоположное. Ниже привожу стандартный список претензий, которые слышу от заказчиков, потерявших терпение по отношению к своим подчиненным.
ВОПРОСЫ БИЗНЕСА. Ставит заниженные цели, доходы растут ниже ожиданий, расходы выше ожиданий, сроки нарушаются, качество с нареканиями, есть упущенная выгода, не учел тенденций, не подготовился к новой ситуации на рынке, не видит резервов и возможностей, зациклен на деталях, плохо видит общую бизнес-картину, нет шансов дождаться прорывных решений, плетётся в хвосте у лучших игроков, плохо настроил обратную связь с рынка, долго корректируется. Жертва модных поветрий, слабо чувствует синергию между технологиями и человеческим фактором. ВОПРОСЫ ОТНОШЕНИЙ. Не умет договариваться с коллегами, плохой
коммуникатор, страдает сотрудничество. Слабые организаторские навыки, не вдохновляет и не объединяет команду. Высокомерен, не располагает к себе. Люди других подразделений стараются не иметь с ним дело. Считает себя центром вселенной, не ценит сервисные подразделения. Настраивает против себя.
Конечно потенциальный Босс может быть и сам ку-ку. Но тебя ведь никто на аркане не тянет. Пообщаешься – поймешь. Твоя задача - получить предложение, которое ты хочешь. А потом разберешься - принимать его или нет.
Итак - первое письмо, которое вызовет к тебе интерес, должно дать эффект лекарства от головной боли, и с тобой должны захотеть встретиться. «Иван, я директор департамента розничных продаж компании федерального масштаба, оперирующей на рынке одежды mass market. Вижу возможности значительно роста прибыли в своей зоне ответственности. Хочу найти новое место работы, где бизнес-решения принимаются быстрее и гибко подстраиваются под изменения рыночного спроса. Готов поделиться своими мыслями, как действовать сегодня, чтобы увеличить прибыль. Корпоративен, корректен, могу убеждать, хорошо строю отношения с людьми. Настроен на улучшения, но иногда не хватает терпения дождаться их согласования. Свое краткое summary прикрепляю.»
Это лишь вариант, возможно не самый лучший. Своё письмо каждый должен составить сам. Но здесь есть про доходы, есть открытость, есть стремление к улучшениям и домашняя работа над общими проблемами рынка.
Мне кажется, что один из двоих прочитавших, захочет с тобой познакомиться. А это очень хороший шанс. Надеюсь, что ты не провалишь собеседование и написанное не разойдется с личным впечатлением. Но шанс есть шанс, за ним все и гонятся.
Недавно я встречался с менеджером уровня заместителя председателя правления. Спрашиваю, вот ты пойдешь на собеседование к моему заказчику, что ты будешь ему «продавать»? Он начал бойко, но в итоге все свелось к тому, что он опытный управленец. А вот почему после этих слов
мой заказчик должен обрести уверенность, что с «опытным управленцем» он больше заработает или заметно снизит расходы, он не объяснил. По мнению моего собеседника, это подразумевалось само собой. И это передо мной сидел человек, который успешно руководил розницей крупнейшего банка. Однако для него правила продаж в бизнесе и правила продажи себя - это две параллельные вселенные. Так можно разговаривать с рекрутером, но с бизнесом напрямую я бы не рекомендовал.
О том, как выиграть на встрече расскажу в следующем посте.