Опыт января 2023
Завершаем очередной проект поиска генерального директора в крупный индустриальный бизнес B2B на очень соревновательном рынке. Хочу поделиться некоторыми выводами, что ищут заказчики в кандидатах.
Развитие данной компании идет через приобретение новых активов и органический рост. Лидерам всегда сложно удержаться. Они №1, но другие игроки копируют подходы, снижают цены и наступают на пятки. Нужны решения, которые позволят на имеющемся рынке «откусывать» значительные доли конкурентов без снижения маржи.
Тема M&A шла фоном и занимала 10% собеседования. Видимо, в этом направлении заказчику было все понятно – он ищет производственные мощности уходящих игроков в новых регионах по сниженным ценам. Большая часть встреч вращалась вокруг органического роста: больше зарабатывать на базе действующих предприятий в своих логистических границах. Мы поинтересовались, почему заказчик так сосредоточился на органическом росте?
Ответ был простым:
- «…хорошее решение, побуждающее потребителей перейти к нам, помогает развитию на оперируемой территории и его можно применять на новых рынках, ускорять окупаемость приобретаемых активов. Искать такие решения нужно постоянно».
А как вы думаете, что преимущественно «продавали» соискатели?
- Оптимизацию, сокращение расходов, борьбу с издержками на заводах и ценовую конкуренцию.
- Развитие новых продуктов через модернизацию оборудования.
- Сервисные прибамбасы, ценность которых было трудно обменять на высокую маржу.
- Развитие системы продаж, применение современных методик анализа, планирования, контроля, эффективного использования CRM, клиентского обслуживания.
И это не вызывало интереса, потому что не давало ощущения, что за всеми этими усилиями последует заметный рост бизнеса. Мелкая шлифовка достигнутого, как у всех.
Лишь четверо кандидатов из 300+ показали, что они думают иначе. Двое с того же рынка и двое с похожего. Они смотрели на бизнес клиента шире, чем принято. Их подход основывался на том, что производство и продажа комплектующих – это лишь часть цепочки на пути к конечному потребителю.
Поэтому, чтобы найти решение, они рассуждали в интересах всего контура бизнеса, который состоит из компании нашего заказчика, его потребителя, производящего конечный продукт, и финального покупателя.
Очень мудро, что работодатель позволил кандидатам в процессе знакомства вникнуть в организацию своего бизнеса и бизнеса своих потребителей. Это позволило на этапе знакомства определить направления поиска узких мест и возможных решений.
Насколько мы поняли, основной вопрос, который исследовался во время встреч, был таким: где наша компания мешает бизнесу своих партнеров – связывает их средства, провоцирует потери или недополученную прибыль?
Очевидно, что такая постановка вопроса нетипична для многих. Никто не любит копаться в чужих проблемах, которые сам же и создаёт.
Однако, эти размышления натолкнули заказчика и одного из кандидатов на решение с сильным потенциалом win-win, которое до настоящего времени оставалось незамеченным.
Надеюсь, что они на правильном пути и положат под себя рынок…
Торговать сразу идеями рискованно. Никогда заранее не знаешь всех обстоятельств. А вот продавать подход к поиску решений – это хорошая история. Заказчик видит всю логику и вместе с вами проходит часть пути, за которым проявляются контуры бизнес-идеи.
Для себя мы получили подтверждение того, что 2023-й будет годом изменений в моделях бизнеса.
На всех управленцев, кто "продаёт" и реализует умение улучшать модели, будет высокий спрос.
Борис Артюшин
www.sharksinpool.com