НА ДОЛЖНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА

Для успешной карьеры придется держать в поле зрения пять целей одновременно.

Соблюдение интересов рынка, компании, руководства, команды и самого себя.

Рассогласование является плохим симптомом, который обязан заставить Вас задуматься, как вернуться к нужному курсу.

Нередко мы видим, как у других срабатывает что-то одно, и они продвигаются. На коротком этапе это работает. Однако, недооценка любого из факторов -  клиентов, бизнеса,  менеджерского окружения, команды порождает ненужные риск, который может ужалить внезапно в неожиданном месте.

Мы все имеем дело с несовершенными бизнес-системами, которые построены с нами или до нас. Приходится, с одной стороны,  соблюдать установленные правила и решать текущие задачи доступными средствами, а с другой – предпринимать усилия, чтобы сделать систему лучше конкурентов и  не оказаться жертвой своего конформизма.

Легко сказать, да трудно сделать.

В недавнем проекте нас приглашали участвовать на собеседовании с кандидатами на должность коммерческого директора. Вообще уровень осмысления системы корпоративного управления в крупной компании оказался очень высок.  Встречи вели Генеральный директор, Член Совета директоров и Вице-президент по персоналу.

Вопросы кандидатам задавались разные, но, так или иначе, проясняли следующие темы:

- Как вы думаете, чего прежде всего надо добиваться на должности коммерческого директора?

Лучший ответ:

- Коммерческий блок должен помочь созданию  реальной картины бизнеса. Когда продажи обеспечивают наличие,  доступность и ясный месседж потребителю, то становится видно, где слабая зона во всем контуре компании. Это помогает выявить, чем надо заниматься в рамках бизнеса в целом. Слабой зоной может оказаться сам продукт, маркетинговая активность, производство, управление запасами, недостаточное понимание клиентских потребностей, логистика, KPI и прочее.

- На что вы опираетесь, когда определяете главный фокус своих усилий?

Лучший ответ:

- 1) На поддержание текущей операционной практики. Я должен перехватить действующее управление без потерь.

2) На поиск идеи перемен, реализация которых обещает максимальный коммерческий результат. Я не улучшаю все подряд. Поиск идет в логике того, что в зоне моей ответственности является главным фактором, который сдерживает рост продаж больше всего. Мы обязаны его обнаружить и нейтрализовать. Потом снова задаться аналогичным вопросом.

- Вы сами находите этот фокус главных усилий или вместе с командой?

Лучший ответ:

- Команда обязана знать и разделять метод, в рамках которого мы действуем. Без метода в голове все пойдет, «кто в лес, кто по-дрова». Так команды не получится. Основные критерии хорошего решения – минимальные затраты и максимальный эффект в короткие сроки. Необходимость вовлеченности подчиненных в том, что команда знает нюансы, которые не всегда доступны лидеру. Она помогает сделать ситуацию прозрачной, что важно для поиска верного решения.

- Как вы настраиваете отношения с подчиненными?

Лучший ответ:

- Для меня самое важное в команде лежит в двух векторах. Первое – команда должна быть подготовлена и заинтересована в поиске сильных бизнес-решений, как и я сам.

Второе – наши решения не будут всегда правильными. Поэтому важно, чтобы подчиненные в процессе реализации выявляли рассогласования между планом и фактом и совместно работали над коррекцией. Здесь играет важную роль открытость моего управления, честная обратная связь и плавающие показатели операционной эффективности, чтобы люди не боялись сообщать дурные новости.  

- У нас не все идеально в плане сотрудничества подразделений друг с другом. Как вы будете настраивать взаимоотношения с другими департаментами, которые оказывают влияние на результаты вашей работы?

Лучший ответ:

- То есть вы рассчитываете, что я за счет своих личных качеств смогу добиться сотрудничества между параллельными подразделениями? Это возможно только в том случае, если у меня получится найти прямую выгоду их участия в моих проектах. Думаю, это возможно, если мы будем презентовать высшему руководству наши идеи, как общее решение и плод совместных усилий. Тут будет играть роль величина эффекта, который мы ожидаем. Он должен быть значительный. Иначе никто и пальцем не шевельнет.

В таком случае, наше общее предложение позволит коллегам предстать перед руководством компании в выигрышном свете. От этого мало кто откажется.  

И все же… Я уверен, что это временное решение.  Имеет смысл подумать, как сместить локальную  мотивацию корпоративного управления на значительное вознаграждение от общего результата. Тогда не придется зависеть от личного умения руководителей настраивать отношения.

- Что бы вы хотели для себя лично? Мы ищем коммерческого директора, но вы демонстрируете уровень мышления, который выходит за рамки коммерческого блока.

Лучший ответ:

Меня полностью устраивает управление коммерческим блоком. Единственное желание иметь возможность обсуждать идеи, которые находятся на стыке интересов разных подразделений, но идут на пользу бизнеса в целом.

Его наняли…